Sok szolgáltató vállalkozó marketingje kívülről nézve egészen aktívnak tűnik.
Van Facebook-oldal. Van Instagram. Néha megy egy hirdetés. Elkészült a weboldal. Talán még hírlevél is van.
Mégis van egy visszatérő érzés:
„Csinálok egy csomó mindent, de nem látom, hogyan lesz ebből kiszámíthatóan ügyfél.”
Ennek sokszor nem az az oka, hogy kevés marketinget csinálsz. Hanem az, hogy az egyes marketingtevékenységeid nem kapcsolódnak össze.
Egy poszt megszerzi valakinek a figyelmét – de mi történik utána? Valaki megnézi a weboldaladat – de merre vezeted tovább? Megérkezik egy új ügyfél – de van rendszered arra, hogy visszatérjen vagy ajánljon másoknak?
A marketing akkor kezd igazán működni, amikor nem különálló feladatok halmaza, hanem egy útvonal.
Ehhez mutatok most egy egyszerű, öt lépcsős rendszert, amit egy kis szolgáltató vállalkozás is fel tud építeni anélkül, hogy bonyolult funnelekre, tizennégy automatizációra vagy napi több órányi tartalomgyártásra lenne szüksége.
Az 5 lépcsős ügyfélszerző rendszer
A modell így néz ki:
Figyelem → Érdeklődés → Vásárlás → Megtartás → Ajánlás
Elsőre egyszerűnek tűnik. Pont ez benne a lényeg.
Egy mikrovállalkozás marketingrendszerének nem attól kell jónak lennie, hogy bonyolult, hanem attól, hogy minden lépcsőnél tudod, mi történik az érdeklődővel, és mi legyen a következő lépése.
1. Figyelem: hogyan talál rád az ideális ügyfél?
Minden ügyfélszerzés valahol a figyelemmel kezdődik.
Lehet ez egy Facebook-poszt, egy ajánlás, egy Google-keresés, egy LinkedIn-bejegyzés, egy hirdetés, egy rendezvény vagy akár egy személyes beszélgetés.
A probléma akkor kezdődik, amikor a vállalkozó a figyelem megszerzését összekeveri magával a marketinggel.
Több követőt akar. Több megtekintést. Több posztot. Újabb platformot.
Pedig a figyelem önmagában még nem ügyfél.
A figyelem csak a belépő az ügyfélútra.
Ezért ezen a ponton három dolgot érdemes tisztáznod:
- Hol találkoznak veled leggyakrabban a potenciális ügyfeleid?
- Melyik csatorna hozza a legjobb minőségű érdeklődőket?
- Mi az az egy üzenet vagy probléma, amivel szeretnéd, hogy összekapcsoljanak?
Nem kell mindenhol jelen lenned. Egy-két jól működő figyelemszerző csatorna sokkal többet érhet, mint öt félig gondozott felület.
2. Érdeklődés: mi történik azután, hogy valaki észrevett?
Itt szakad meg rengeteg kisvállalkozás marketingje.
A vállalkozó rengeteg energiát tesz abba, hogy posztoljon, hirdessen, kapcsolatot építsen vagy videókat készítsen. Végre sikerül megszereznie valakinek a figyelmét – aztán egyszerűen ott hagyja az út szélén.
Pedig minden marketingtevékenység után kellene lennie egy logikus következő lépésnek.
Például:
Poszt → hasznos letölthető anyag → konzultáció
Nem kell tökéletes funnel. Nem kell minden látogatót azonnal vásárlásra kényszeríteni.
Csak azt kell eldöntened:
„Mi az az egyetlen következő lépés, amit szeretnék, hogy ez az ember megtegyen?”
Lehet ez:
- feliratkozás a hírleveledre,
- egy segédanyag letöltése,
- egy szolgáltatási oldal megnyitása,
- időpontfoglalás,
- kapcsolatfelvétel.
A fontos az, hogy ne öt különböző CTA-val próbáld egyszerre minden irányba terelni.
Egy tartalomnak legyen egy elsődleges következő lépése.
Ha ezt végignézed a jelenlegi marketingeden, meglepően gyorsan kiderülhet, hol vesznek el az érdeklődők.
3. Vásárlás: világos-e, hogyan lehet tőled vásárolni?
Sok jó szakembernél a bizalom és az érdeklődés már megvan, mégsem jön elegendő ügyfél.
Az egyik lehetséges ok egyszerű: az érdeklődő nem látja tisztán, mi legyen a következő üzleti lépés.
Mit vegyen meg először? Írjon neked? Kérjen ajánlatot? Foglaljon konzultációt? Mennyibe kerül? Kinek való az adott szolgáltatás?
Ha ezekre a kérdésekre az érdeklődőnek kell hosszasan keresgélnie a választ, súrlódást építesz a vásárlás elé.
Egy szolgáltató vállalkozásnál ezért különösen fontos egy jól érthető belépési pont.
Ez lehet például:
- egy diagnózis vagy állapotfelmérés,
- egy első konzultáció,
- egy kisebb belépő szolgáltatás,
- egy konkrét csomag, amely világos problémára ad megoldást.
A vásárlási lépcsőn nem az a cél, hogy mindenkit rábeszélj valamire. Az a cél, hogy annak, aki már érzi a problémát és bízik benned, egyértelmű legyen, hogyan tud továbblépni veled.
4. Megtartás: az ügyfélszerzés nem ér véget a vásárlásnál
Az egyik legdrágább marketinghiba, amikor minden figyelmed az új ügyfél megszerzésére megy, a meglévő ügyfél pedig a munka végén egyszerűen eltűnik a rendszerből.
Pedig egy jó ügyfélkapcsolatból később lehet:
- újabb megbízás,
- kiegészítő szolgáltatás,
- hosszabb együttműködés,
- visszatérő bevétel,
- ajánlás.
Ehhez nem feltétlenül kell bonyolult CRM-rendszer.
Először elég, ha van válaszod ezekre:
- Mi történik közvetlenül a vásárlás után?
- Mikor követed újra az ügyfelet?
- Van-e természetes következő szolgáltatásod?
- Tudod-e, mikor lenne érdemes újra kapcsolatba lépned vele?
A megtartás lényege nem az, hogy folyamatosan értékesíts. Hanem az, hogy a kapcsolat ne szakadjon meg automatikusan akkor, amikor az első munka véget ér.
5. Ajánlás: ne bízd teljesen a véletlenre
Sok szolgáltató vállalkozásnál az ajánlás az egyik legerősebb ügyfélszerző csatorna.
Mégis gyakran nincs mögötte semmilyen rendszer.
„Ha elégedett lesz, majd biztosan ajánl.”
Lehet. De lehet, hogy nem jut eszébe. Lehet, hogy nem tudja pontosan, kinek ajánljon. Vagy egyszerűen elsodródik a hétköznapokban.
Ezért az ajánlás is lehet tudatos része az ügyfélútnak.
Például:
- kérj visszajelzést a munka lezárása után,
- kérj ügyfélvéleményt a megfelelő pillanatban,
- mondd el egyszerűen, milyen típusú ügyfeleknek tudsz még segíteni,
- alakíts ki természetes ajánláskérő pontot a folyamatodban.
A cél nem az, hogy kellemetlenül „kunyerálj” ajánlásokat. Hanem hogy egy elégedett ügyfélnek megkönnyítsd a továbbajánlást.
Rajzold fel a saját marketingtérképedet
Most jön a rendszer egyik leghasznosabb része.
Vegyél elő egy papírt, és írd fel egymás alá ezt az öt szót:
FIGYELEM
ÉRDEKLŐDÉS
VÁSÁRLÁS
MEGTARTÁS
AJÁNLÁS
Ezután mindegyik alá írd oda, mit csinálsz jelenleg.
Például:
- Figyelem: Facebook-posztok, ajánlások, LinkedIn
- Érdeklődés: hírlevél, letölthető anyag, weboldal
- Vásárlás: konzultáció, ajánlat, időpontfoglalás
- Megtartás: utánkövetés, következő szolgáltatás
- Ajánlás: véleménykérés, ajánlói rendszer
Ha valamelyik rész üres, valószínűleg találtál egy lyukat a rendszeredben.
Ha pedig mindenhol van valami, tedd fel a következő kérdést:
„Valóban továbbvezeti az egyik lépés a másikba az ügyfelet?”
Mert attól, hogy minden elem létezik, még nem biztos, hogy rendszerként működnek.
A marketingrendszered akkor jó, ha a sűrű heteken is működik
Van még egy fontos szempont.
Olyan marketinget kell építened, amit nem csak akkor tudsz működtetni, amikor kevés a munkád, nyugodt a hét és tele vagy energiával.
Egy kisvállalkozásban lesz olyan hét, amikor tele van a naptárad. Sok az ügyfél. Elromlik valami. Beesik egy sürgős feladat. Egyszerűen nincs fél napod tartalmat gyártani.
A jó rendszer nem csak a nyugodt heteken működik.
Ezért érdemes meghatároznod egy minimális heti marketingrutint.
A heti 2 órás marketingrutin
Ha egy héten összesen két órád lenne marketingre, egy egyszerű felosztás például így nézhet ki:
- 45 perc – tartalom
- 30 perc – kapcsolatépítés
- 30 perc – értékesítés
- 15 perc – mérés
A tartalom megszerzi és fenntartja a figyelmet.
A kapcsolatépítés segít abban, hogy ne csak „közönséged”, hanem valódi üzleti kapcsolataid legyenek.
Az értékesítési blokkban lehet helye ajánlatnak, konzultációs lehetőség kommunikálásának vagy egy korábbi érdeklődő újbóli megkeresésének.
A mérés pedig megakadályozza, hogy hónapokon keresztül vakon ismételj olyan tevékenységeket, amelyek valójában nem hoznak eredményt.
Nem kell ezt a 120 percet szentírásként kezelni. A lényeg a struktúra:
legyen fix idő a figyelemre, kapcsolatokra, értékesítésre és visszamérésre.
A 15 perc, amit rengeteg vállalkozó kihagy: mérés
Sok vállalkozó pontosan tudja, mennyi bevétele volt egy hónapban.
Azt viszont már kevésbé, hogy mi hozta létre ezt a bevételt.
Pedig ha nem tudod, honnan érkeznek a jó ügyfelek, nehéz eldönteni, mibe érdemes több időt vagy pénzt tenni.
Hetente vagy legalább havonta nézd meg:
- Hány új érdeklődő érkezett?
- Honnan jöttek?
- Melyik tartalomra vagy ajánlatra reagáltak?
- Melyik csatornából lett valódi ügyfél?
- Mi vitt sok időt, de kevés eredményt adott?
Nem húsz KPI-ra van szükséged.
Arra van szükséged, hogy annyi adatod legyen, amiből a következő marketingdöntésed jobb lehet az előzőnél.
A Folytatom – Erősítem – Elengedem keret
Időnként érdemes az egész marketingedet három oszlopba rendezni.
FOLYTATOM
Ide kerüljön az, ami működik, és érdemes megtartani.
ERŐSÍTEM
Ide kerüljön az, ami már most is eredményt hoz, de több figyelmet, időt vagy erőforrást érdemelne.
ELENGEDEM
Ide kerüljön az, ami viszi az időt, pénzt vagy energiát, de nem ad eleget vissza.
Ez az egyszerű gyakorlat sokszor többet ér, mint az, hogy újabb és újabb marketingötleteket gyűjtesz.
Mert a fejlődés nem mindig azt jelenti, hogy még valamit hozzáadsz a rendszeredhez.
Néha azt jelenti, hogy végre abbahagysz valamit, ami nem működik.
5 kérdéses gyors marketingrendszer-audit
Ha most gyorsan szeretnéd felmérni, mennyire áll össze a marketinged rendszerré, válaszolj erre az öt kérdésre:
- Figyelem: tudom, honnan találnak rám a legjobb érdeklődőim?
- Érdeklődés: minden fontos marketingcsatornámnak van egyértelmű következő lépése?
- Vásárlás: világos az érdeklődőnek, mit és hogyan tud tőlem megvásárolni?
- Megtartás: van rendszerem arra, hogy a vásárlás után se szakadjon meg a kapcsolat?
- Ajánlás: tudatosan kérek visszajelzést, véleményt vagy ajánlást?
Ha valamelyikre nem tudsz egyértelmű igennel válaszolni, már meg is van a következő marketingfeladatod.
Nem egy új TikTok-csatorna.
Nem még három poszt.
Nem egy újabb marketingeszköz.
Hanem a rendszered következő gyenge pontjának rendbetétele.
Mit csinálj meg ebből ezen a héten?
Ne próbáld egyetlen hét alatt újraépíteni a teljes marketingedet.
Csináld meg ezt az öt lépést:
- Rajzold fel: Figyelem → Érdeklődés → Vásárlás → Megtartás → Ajánlás.
- Írd mindegyik lépcső alá, mit csinálsz jelenleg.
- Karikázd be azt az egy pontot, ahol leggyakrabban megszakad az ügyfélút.
- Döntsd el, mi legyen ott az egyértelmű következő lépés.
- Foglalj a naptáradba egy fix heti marketingblokkot, és kezdj el mérni.
Ennyi.
Mert könnyen lehet, hogy neked sem több marketingre van szükséged.
Hanem arra, hogy amit már most is csinálsz, végre összeálljon egy működő rendszerré.
Nem látod pontosan, hol szakad meg a saját marketingrendszered?
Az Iránytű Diagnózis során közösen átnézzük, hol tart most a marketinged, mi fogja vissza az ügyfélszerzést, és mi legyen a következő ésszerű lépés.
